华润江中:打造面向未来的组织

一、 客户简介

华润江中制药集团有限责任公司(简称“华润江中”)是华润集团的一级利润中心,拥有A股上市公司江中药业,拥有“江中”、“初元”两个中国驰名商标和“杨济生”“桑海”两个江西省著名商标。其中,“江中”品牌连续19年荣登世界品牌实验室“中国500最具价值品牌”榜单,品牌价值超300亿元。

二、 业务痛点

营销和销售体系是医药企业开拓市场,实现经营增长与利润目标的重要力量,然而在三医联动改革深入推进,医药市场发生深刻变化的环境中,华润江中的组织体系却存在如下问题:

● 组织模式是“大总部、小业务”,总部人员冗余,管理重心过高,业务部门权限自由度较低,职能与业务存在隔阂;

● 营销板块内部存在业务交叉、渠道重叠,职责划分不明确等问题,相对独立经营单位营销体系整合不彻底,与营销板块各业务部(线)存在产品、渠道交叉。

三、 解决方案

以问题为导向,结合内外部环境变化,中大咨询为华润江中规划“平台+业务单元”的“小总部,大业务”组织结构。通过关键人员任命、下级组织体系深化、权限配置明晰和事业部激励等举措,推动总部平台化转型。

重新划分营销体系,将原来相互交叉的OTC、大健康、大基层、处方药、草本五大板块整合为四大板块,理顺了交叉的业务和重叠的渠道,解决了职责划分不清,权利和责任不对等的问题。此外,构建数字营销事业部,整合分散的电商业务,提高电商经营效率,成为公司的业务增长点。同时,撤销职能与其他部门存在较大交叉的销售管理部,将相关职能拆分到战略管理、市场,以及各销售事业部下属二级部门,形成销售目标制定与考核、销售目标分解与监控、销售计划与支持的三级销售管控体系。

四、 项目价值

通过组织管控改革,华润江中获得了如下价值:

●管理重心下移,集团领导走向一线,承担业绩指标,着力实现集团百亿目标;

● 在业务分类管理的基础上,将业务经营权、部分利益分配权和用人权下放,并配套激励机制,更好地支撑业务发展;

● 理顺了营销板块和销售管控体系,业务交叉与渠道重叠的问题得到解决,对内部门职责划分得到厘清,对外归集了渠道布局,不仅降低了经营成本,品牌传播效果也得到增强。