▶ 参加人员
企业高管、营销副总/总监、产品事业部一把手、销售部负责人、产品营销总监/主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。
▶ 工作坊前期准备工作
1、一把手负责指定参加本次现场研讨的小组成员，并指定各组研讨组长。
2、研讨组长必须是懂业务的专家或骨干，不能由HR或助理担任。
3、参加人员要涵盖所有与本业务有关的部门（如销售、市场、研发、生产、采购、财务、质量），人数为15-20人。
4、研讨组长在工作坊召开前负责按要求收集整理研讨所需的素料和数据。
▶ 客户见证
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▶ 日程安排（约1.5天）
一、解读客户战略（1.5小时） | 2、竞争利器和软肋 |
1、理解客户战略 |
3、优势下的竞争策略 |
2、客户投资方向解读 |
4、平局下的竞争策略 |
3、客户组织架构解读 |
5、劣势下的竞争策略 |
4、客户关键岗位KPI解读 |
6、败局下的竞争策略 |
5、客户采购/供应商策略解读 |
演练4：DigiCell项目竞争策略现场研讨（30分钟）
|
演练1：DigiCell客户战略解读现场研讨（40分钟） |
六、差异化方案制定（1小时） |
二、客户关系管理（1小时） |
1、差异化的体现 |
1、 组织客户关系发展四阶段 |
2、差异化卖点制定 |
2、客户关系网络的建立 |
3、常见的产品/方案差异化 |
3、三种客户关系管理 |
4、常见的商务差异化手段 |
4、组织级战略合作关系的建立 |
演练5：DigiCell项目差异化方案制定现场研讨（30分钟） |
三、发展教练（1.5小时） |
七、影响客户选型（0.5小时）
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1、教练的定义及作用 | 1、项目运作节奏和流程 |
2、客户外部谁能成为教练？ |
2、争取成为“Column A” |
3、客户内部谁能成为教练？ | 3、影响客户选型的手段 |
4、客户的四种态度 |
八、客户价值呈现（0.5小时） |
5、客户的四种风格 | 1、客户对价值的认知 |
6、和教练合作的三个层次 | 2、常见的客户组织价值 |
| 演练2：DigiCell项目客户拓展现场研讨（30分钟） | 3、常见的客户个人价值 |
四、识别客户需求（1小时） | 4、客户价值的“货币化” |
1、需求的二重性 | 5、价值呈现策略和方法 |
2、正确理解客户需求 | 演练6：DigiCell项目价值呈现现场研讨（30分钟） |
3、客户需求的分层模型 | 九、项目运作（0.5小时） |
4、挖掘客户需求的PIN模型 | 1、项目的分级管理 |
演练3：DigiCell项目客户需求现场研讨（30分钟） | 2、项目的分层管理架构 |
五、竞争对手分析（1.5小时） | 3、项目“赢”的评估 |
1、 竞争对手分析的工具和方法 | 4、项目分析会 |