从线索到现金:华为销售LTC流程和铁三角运作

来源:

中大咨询

▶  参加人员

企业高管、营销副总/总监、产品事业部一把手、产品营销总监/主管、销售部主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。


▶  前期准备工作

1、一把手负责指定参加本次现场研讨的小组成员,并指定各组研讨组长。

2、研讨组长必须是懂业务的专家或骨干,不能由HR或助理担任。

3、参加人员要涵盖所有与本业务有关的部门(如销售、市场、研发、生产、采购、财务、质量),人数为15-20人。

4、研讨组长在工作坊召开前负责按要求收集整理研讨所需的素料和数据。


▶  客户见证

聚焦主航道作战,实现力出一孔丨战略解码和组织绩效工作坊大纲

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▶  日程安排(约1天)

销售项目管理基础(0.5小时)

2、公司级项目管理架构

1、什么是项目和销售项目

3、销售项目三级管理架构

2、什么是销售项目管理

4、市场份额管理

3、销售项目管理全景图

5、项目储备管理

4、销售项目阶段和主要活动

四、 铁三角及其运作机制(1小时)

二、销售项目运作阶段(4.5小时)

1、铁三角的含义

1、立项阶段主要活动

2、铁三角职责及组成

2、立项阶段管理要点

3、铁三角运作和授权

3方案准备阶段主要活动

4、铁三角在企业中设置方式

4、方案准备阶段管理要点

五、销售项目考核和激励(0.5小时)

5、方案制作和提交阶段主要活动

1、 销售项目组考核指标

6、方案制作和提交阶段管理要点

2、 销售成员考核指标

7、商务谈判和合同签订阶段主要活动

3、 销售项目激励机制

8、商务谈判和合同签订阶段管理要点

研讨:针对你公司目前的销售项目,设计符合的考核和激励方式

练习1:XX项目客户决策链结构化分析(30分钟)

六、销售项目经理培养(1小时)

练习2:XX项目销售策略和行动计划(30分钟)

1、销售项目经理素质模型

练习3:XX项目竞争分析和选型引导(30分钟)

2、销售项目经理职业通道

、销售项目管理组织(0.5小时)

3、销售项目经理的培养

1、销售项目分级原则

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