以客户为中心的集成营销体系建设

来源:

中大咨询

▶  适用对象

企业高管、营销副总/总监、事业部一把手、销售部主管、市场部主管、销售人员、各业务和职能部门主管等。


▶  前期准备工作

1、一把手负责指定参加本次现场研讨的小组成员,并指定各组研讨组长。

 

2、研讨组长必须是懂业务的专家或骨干,不能由HR或助理担任。

 

3、参加人员要涵盖所有与本业务有关的部门(如销售、市场、研发、生产、采购、财务、质量),人数为15-20人。

 

4、研讨组长在工作坊召开前负责按要求收集整理研讨所需的素料和数据。


▶  客户见证

聚焦主航道作战,实现力出一孔丨战略解码和组织绩效工作坊大纲

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▶  日程安排(约2天)

一、营销基础知识(0.5小时)

3、 方案制定和提交阶段

1、什么是营销

4、 商务谈判和合同签订

2、需要、欲望和需求

练习1:客户决策链结构化分析现场研讨(30分钟)

3、产品的三个维度

练习2:竞争分析和竞争策略现场研讨(30分钟)

4、如何理解客户成本

练习3:销售策略和行动计划现场研讨(30分钟)

5、如何理解客户价值

六、客户关系管理(1.5小时)

二、营销战略(2小时)

1、三种客户关系

1、市场洞察

2、普遍客户关系的原则

2、市场细分的三维框架

3、关键客户关系的原则

3、市场排序

4、组织客户关系的原则

4、通过SPAN/FAN分析进行市场选择

5、客户关系建立的7种武器及应用

5、目标细分市场的SWOT分析

6、客户的性格分析

6、目标细分市场的定位

7、影响客户的6种技巧

7、目标细分市场的策略

8、客户关系的评估

练习:公司所在市场的洞察和STP(40分钟)

9、 客户关系的提升

三、市场规划(0.5小时)

七、营销组织建设和铁三角(2小时)

1、价值客户选择

1、 营销组织设计考虑因素

2、理解客户生存环境

2、 华为营销组织演进

3、通过市场竞争地图分析潜在机会点

3、 什么是铁三角?

4、参与客户早期规划

4、 铁三角的职责

5、客户渗透三率要求

5、 铁三角的构成

6、通过项目策划把握机会点

6、 铁三角的授权

四、营销宣传和推广(0.5小时)

7、华为营销人才培养

1 5种营销定位方法

练习:公司营销组织架构设计现场研讨(30分钟)

2、通过价值曲线明确价值主张

八、营销文化和激励(1小时)

3、客户接触点管理

1、 华为营销文化

4、营销宣传和推广渠道及方式

2、销售人员的PBC个人考核

5、明确传播Key Messages

3、组织考核三部曲

6、制定宣传和推广日历

4、价值分配—获取分享制

五、营销业务流程(6小时)

5、考核结果的应用

1、 项目立项阶段流程

6、非物质激励

2、 方案准备阶段

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